Интернет-брокер БКС открыл охоту на богатых клиентов

Группа БКС с момента своего создания специализировалась на обслуживании мелких инвесторов, торгующих на бирже ММВБ. Во вторник, 20 декабря, компания приняла решение о выходе на рынок обслуживания состоятельных клиентов — private banking. В первом квартале 2012 года в трех городах России — Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге — компания откроет три офиса для состоятельных клиентов.

Согласно исследованию консалтинговой группы Boston Colsanting, в этом году в России насчитывается 561 клиент, имеющий сумму от 30 до 100 млн долларов. Объем накоплений у клиентуры класса VIP растет примерно на 15% в год.

Новый бизнес группы БКС выйдет на рынок под брендом «БКС Ультима» и с тремя принципами «П»: персональный подход к каждому клиенту, персональное планирование и персональные привилегии. Об этом заявил управляющий директор «БКС Ультима» Станислав Новиков. По его словам, ниша private banking перспективна, поскольку «практика показывает, что, несмотря на финансовые кризисы, богатые люди продолжают наращивать свое состояние, и быстро».

«БКС Ультима» определила порог вхождения своих потенциальных клиентов в сектор private banking: 6 млн рублей или 200 тыс. долларов. При этом в компании рассчитывают, что средний счет составит 60 млн рублей или 2 млн долларов.

Среди клиентов группы БКС уже есть 1,5 тысячи клиентов, которые обладают средствами, открывающими им вход в «БКС Ультима». Станислав Новиков считает, что у БКС есть конкурентное преимущество перед другими компаниями, работающими в секторе private banking, — наличие банка в структуре группы БКС и возможность предоставления клиентам VIP-категории банковских и инвестиционных услуг.

«Например, клиентов могут заинтересовать короткие ипотечные кредиты с возможностью их погашения через год-два, и мы можем в перспективе подумать над запуском таких продуктов. Это удобно для тех клиентов, которым надо купить квартиру, но именно в данный момент такие люди не могут ли не хотят вынимать свои средства из других активов», — отмечает Новиков.

Первый зампред правления банка «Открытие» Евгений Данкевич говорит, что группа БКС имеет все шансы достичь поставленных для себя целей в секторе private banking, но сделать это будет нелегко. «Люди, на которых рассчитана услуга private banking, требуют персонифицированного и четкого сервиса, а вот именно банковская составляющая бизнеса БКС пока хромает, так как банк БКС сегодня — не самый лучший российский банк, и даже не сильно известный», — говорит эксперт.

Вице-президент Санкт-Петербургской товарно-сырьевой биржи Михаил Темниченко отмечает, что большинство богатых людей России известно, и их средствами уже кто-то управляет, поэтому сотрудникам «БКС Ультима» придется побороться за передел рынка в свою пользу. «А это крайне нелегко для брокера, который до этого специализировался на работе с массовым клиентом», — считает Темниченко.

Станислав Новиков говорит, что сейчас самое время выходить на рынок работы с крупными клиентами, так как российские богатые люди не очень доверяют западным инвестиционным домам, опасаясь повторения истории с крахом Lehman Brothers. При этом у крупных российских госбанков бизнес, направленный на крупного частного клиента, пока находится лишь на начальном этапе.

«И все же лидерами работы в секторе private banking в России будут оставаться инвестиционный компании, созданные на заре ваучерной приватизации, такие как «Тройка Диалог» и «Ренессанс Капитал». Они давно изучили своих богатых клиентов, они знают их потребности и переманить у них клиентуру любой компании, только выходящей на этот рынок, будет сложно», — уверен заместитель генерального директора УК «Ронин Траст» Сергей Стукалов. При этом он отмечает, что в мировом масштабе ФГ БКС придется бороться за богатую клиентуру со швейцарскими банками, которые специализируются на подобных услугах уже более ста лет.

Но у «БКС Ультима» планы амбициозные: компания намерена к середине 2014 года занять 3-3,5% рынка управления крупным частным капиталом. «Рассчитывают — пусть попытаются занять, но это цифра от лукавого, так как посчитать объем рынка private banking в России просто нереально, нет ни одной репрезентативной цифры о том, каким капиталом обладают русские граждане, традиционно любящие держать свои средства в тени и за рубежом», — отмечает Данкевич.