Заработать на СССР

Стоит сразу отметить — для малого бизнеса речь может идти о создании только туристического агентства. Создание компании-туроператора требует совершенно иных вложений и усилий. Необходимо, в частности, попасть в Единый реестр Ростуризма, а для этого надо иметь финансовое обеспечение в размере 500 тысяч рублей для туроператоров, работающих на рынке внутреннего туризма, 10 млн. — для работающих с турами иностранцев в России и от 30 до 100 млн. рублей, в зависимости от дохода, для международного туризма. Плюс участие в одной из саморегулирующих организаций (СРО) туроператоров, заменившее лицензирование, — теперь сами СРО требуют от членов соответствия определенным критериям (длительность работы на рынке, уровень квалификации менеджеров и проч.).

Для создания турагентства после отмены лицензирования никаких разрешительных документов и финансового обеспечения не требуется. Правда, и права у турагентства небольшие. Дело в том, что сейчас в России создана двухуровневая система турбизнеса. Туроператоры формируют пакеты туров: отель, сроки, даты, рейсы. Для этого они заранее, как правило, два раза в год, весной и осенью, выкупают бронь в отелях, на чартерных рейсах, поездах и т.д. Они же занимаются визовой поддержкой: следят за правильностью и полнотой пакета документов, собранных турагентствами, ходят в посольства и визовые центры, налаживают с их сотрудниками контакты.

Непосредственно с гражданами работают турагентства. Они подыскивают подходящий клиенту тур либо формируют индивидуальный, на основе предложенных туроператорами отелей и рейсов. Специально для турагентств созданы базы поиска туров — получить доступ к ним может только зарегистрированное агентство. От открытых для всех желающих поисковиков эти базы отличаются прежде всего актуальностью — находящиеся там предложения реально действуют. Кроме того, через них можно связаться с предлагающим турпакет туроператором — тогда как в открытых базах даны координаты турагентств.

Сформированные турпакеты туроператоры предлагают турагентствам за скидку от цены тура. Базовая скидка у всех едина — 10%. А вот условия увеличения ее размера каждый туроператор определяет сам. Это может быть отправка в тур определенного количества туристов — причем во внесезонье либо уменьшается требуемое число, либо увеличивается скидка. Или же скидка становится больше на постоянной основе при достижении определенной суммы купленных турагентством туров.

В любом случае скидка не превышает 15%. “Поэтому все предложения туров со скидкой в 20%, 30% и даже 50% являются обманом, — говорит хозяйка столичного агентства Галина Ляшенко. — На весенней выставке туризма продавали программу, которая автоматически увеличивает цену предложения туроператора в базе туров. Клиенту могут показать базу на компьютере, “честно” отнять от стоимости предложения 20%, и он никогда не узнает, что цену туроператора предварительно завысили на 5—10%”.

Когда маржа бизнеса известна, увеличить рентабельность бизнеса можно только за счет сокращения издержек, а увеличить абсолютную величину прибыли — за счет увеличения потока клиентов и средней стоимости тура.

В основном расходы распределяются так: треть идет на рекламу, треть — на персонал, оставшаяся треть уйдет на аренду офиса, обязательные платежи (налоги и прочее), канцтовары и расходники. В среднем функционирование небольшого офиса может потребовать 100—200 тысяч в месяц. Первоначальные вложения в бизнес составят 300—400 тысяч: придется потратиться на создание сайта, изготовление вывески, наружной рекламы, прочей рекламной продукции.

Сокращать издержки придется с самого начала. Например, Галина сэкономила на вывеске. Она выкупила одну из трех сторон призматического щита, расположенного рядом с офисом, и помимо названия своего турагентства прибавила стрелку в его направлении. Получилось и броско, и информативно.

Для стартапа турагентства требуется офис с оргтехникой да пара менеджеров. Плюс приходящий бухгалтер и поддержка сайта на аутсорсинге. При этом сильно экономить на офисе не рекомендуется: в турбизнесе очень важно впечатление, которое вы производите на клиента. С одной стороны, роскошный офис будет навевать его на мысль, что с него собираются содрать семь шкур. С другой стороны, каморка наведет на подозрение в ненадежности фирмы. Ляшенко рекомендует тщательно выбирать и месторасположение офиса. “Мы открыли свое агентство на первом этаже одной из двух элитных башен-новостроек в Жуковском, — рассказывает он. — Выбор оказался правильным: хотя дома еще не достроены и не заселены, к нам уже потянулись будущие жильцы, причем среди заказанных туров преобладают достаточно дорогие индивидуальные”. При этом, замечает Ляшенко, разница в арендной плате между офисом в приличном месте и офисом в подвале составляет порядка 2 тысяч рублей в месяц — не такая уж большая цена за привлечение клиентов. Для начала офис может быть совсем небольшим: порядка 20—40 кв. м, в 1—2 комнаты. Возможно, в нем придется делать косметический ремонт — это в среднем стоит 10 тысяч рублей/кв. м. Но сейчас довольно много офисов, не требующих ремонта, за адекватную плату.

Можно сэкономить и на персонале. Во-первых, роль одного, а то и обоих менеджеров могут исполнять сами учредители. Ляшенко, например, создав агентство на паях с подругой, по очереди с ней дежурит в офисе. Это позволило обойтись пока лишь одним менеджером. “Конечно, к сезону придется увеличивать персонал, но тогда и денежный поток будет другой”, — говорит она.

Во-вторых, можно сэкономить на зарплате самого менеджера. Тут тоже есть несколько хитростей. Например, менеджер без опыта работы в турбизнесе или с небольшим, до года, опытом стоит дешевле. Но можно достаточно легко найти кандидата, достаточно много поездившего по миру, общительного, сообразительного, — и обучить его на ходу. Правда, здесь есть опасность, что такой кандидат идет к вам работать только для того, чтобы самому открыть турагентство. “Для открытия своего агентства достаточно поработать “на дядю” полгода, — говорит Ляшенко. — Другой вариант — иметь опыт самостоятельных зарубежных путешествий”.

Можно платить зарплату ниже рыночной с условием регулярной отправки менеджера в ознакомительные туры, которые устраиваются туроператорами. В этом случае вы убиваете двух зайцев: менеджер получает опыт и удовольствие, а вы имеете увеличение продаж на направлении, которое менеджер может порекомендовать клиентам на основе личного опыта. Но тогда придется поднапрячься: дешевые туры в сезон расхватываются турагентствами как горячие пирожки, так что нужно постоянно мониторить предложения, дружить с туроператорами.

Дружить с туроператорами нужно в любом случае. Хотя бы потому, что, заключив долгосрочный договор, вы сможете получить от него максимальную скидку, информационную поддержку, привилегированные условия и проч. Дружбу удобнее всего завязывать на специализированных туристических выставках: они проходят в преддверии “высоких сезонов”, весной и осенью. На выставке можно не только завязать личные связи с сотрудниками туроператоров, что очень важно, но и найти спецпредложения, интересные турпакеты, получить раздаточные материалы в виде различных каталогов.

В принципе, можно оформить, так сказать, бизнес-дружбу. Многие туроператоры в целях более полного заполнения выкупленных отелей и рейсов создают сеть своих турагентств, работающих по франшизе. Турагентству, с одной стороны, это позволяет не тратиться за рекламу, получить “раскрученное” имя и репутацию, помощь (включая обучение сотрудников) и поддержку — то есть работать под эдаким “зонтиком”, что комфортно для начинающих. С другой стороны, за франшизу придется платить, причем не только деньгами.

Стоимость франшизы составляет единовременный членский взнос и ежемесячные роялти. Стоимость очень варьируется в зависимости от туроператора и города. Так, первый взнос могут вообще не брать, компенсируя это повышенным роялти, а могут взять 30—200 тысяч рублей. Роялти колеблется в основном от 8 до 20 тысяч рублей в месяц.

Но это еще не все расходы. Франшиза подразумевает соответствие определенным требованиям. Как правило, офис площадью от 15—25 кв. м на 3—4 сотрудника должен располагаться на “красной линии” домов оживленной улицы, желательно на первом этаже с отдельным входом, или в торговом центре с хорошей посещаемостью, или в бизнес-центре.

Есть требования и к оформлению офиса: он должен иметь вывеску, дизайн помещения и мебели по стандартам туроператора. В офисе обязательны “имиджевая стена” с постерами туроператора и соответствующий дресс-код сотрудников. Сами сотрудники должны иметь соответствующий опыт работы.

Все это стоит денег. При этом польза франшизы — предмет спора турагентов. “Я не вижу особой маркетинговой поддержки от франшизы, — говорит Ляшенко. — Клиенты узнают бренды считаного количества сетей, при этом они совершенно не видят разницы между туроператором и турагентом”.

К тому же при франшизе, как правило, запрещают предлагать продукты конкурентных сетей. Между тем начинающему агентству лучше даже поступиться прибылью ради привлечения клиентов. “Сейчас клиент часто приходит с очень ограниченным бюджетом, и у тебя есть выбор: приобрести ему дешевый тур у “чужого” туроператора, дающего маленький процент, да еще и сделать скидку — или упустить клиента. Лучше выбрать первый вариант”, — говорит Ляшенко. Исходя из этого, она советует на первых порах расширять, а не сужать круг туроператоров, с которыми работаете: пусть при этом вам не заработать повышенного процента, так как туры будут покупаться понемножку у всех, зато можно нарастить постоянную клиентуру и затем “отформатировать” пул туроператоров под ее запросы.

Если все сделано правильно, то от небольшого турагентства можно получить небольшой доход. Какой — опять же зависит от региона, времени года, даже времени открытия агентства, лучше считается создать его весной, незадолго до весенней выставки туризма, чтобы успеть “раскрутиться” к лету. Но в среднем нормальным считается доход в 150 тысяч в месяц: в сезон гораздо больше, во внесезонье — меньше. Достичь плановой доходности можно за год, но при удачном раскладе “выйти в ноль” можно уже с начала работы, а первый доход получить через три месяца.

Искусство турагента заключается в умении работать с клиентами: справляться с сезонным наплывом туристов, давая возможность уехать всем, завлекать постоянных клиентов в поездки вне сезона. Для этого нужно постоянно искать интересные предложения, сообщать о них персонально своим постоянным клиентам, посылать клиентам поздравления с праздниками и днями рождения, дарить им милые подарки, придумывать программы лояльности.

Дело того стоит — турпоток из России даже во время кризиса хоть и оскудел, но не так сильно, как из развитых стран. И перспективы у российского туррынка замечательные. Во многом благодаря прошлому. “Думаю, наши люди еще элементарно “не наелись” отдыха, он для них как наркотик, поэтому ездить будут даже на последние деньги и в кредит, — говорит Ляшенко. — И если молодежь просто более мобильная, чем остальное население, то старшее поколение, помнящее “железный занавес”, ездит еще и потому, что не могут надышаться, потому, что подсознательно боятся — вдруг завтра все это кончится”.