Почтовики и издатели реализуют масштабный проект по увеличению розничных продаж прессы

Специалисты хотят приучить читателей регулярно покупать газеты в отделениях связи по всей стране

Почта России провела телеконференцию о подписке и продаже газет в розницу с представителями 10 филиалов и руководством ведущих региональных газет. Прежде всего речь шла о новом проекте с Альянсом руководителей региональных СМИ России (АРС-ПРЕСС), направленном на увеличение продаж региональных газет и журналов в розницу в почтовых отделениях. Для регионов подобные проекты особенно важны. Они помогают издателям в дополнение к подписке нарастить тиражи своих газет и журналов.

Руководитель департамента розничных товаров Почты России Дмитрий Усанов привел интересную статистику. Согласно отраслевому докладу агентства Роспечати за 2014 год, доля спроса на региональные издания тем выше, чем меньше популяция того или иного населенного пункта. Если в городе живет больше 150 тысяч человек, 11% людей выбирают региональные издания. Если от 60 тысяч до 150 тыс., процент вырастает до 16. Если население составляет от 20 тысяч до 60 тыс. человек, процент еще выше - 31, то есть почти треть. Ну а если в пункте живет меньше 20 тысяч, то 42% жителей хотят читать именно региональные новости. Более 20 тысяч отделений Почты находится в населенных пунктах с количеством проживающих меньше тысячи человек. Поэтому эти отделения для региональных изданий являются мощным каналом распространения.

- Мы - государственное предприятие. И несем социальную ответственность перед гражданами. Поэтому свою активность мы направляем на социально значимые издания, - отметил Дмитрий Усанов. - Одним из самых важных элементов проекта по продаже изданий в почтовых отделениях, безусловно, является поддержка региональных издателей.

В рамках совместного проекта с АРС-ПРЕСС Почта планирует создать технологическую матрицу сотрудничества с региональными издателями и добиться увеличения продаж региональной печатной прессы в сети почтовых отделений.

Проект реализуется в 10-ти пилотных регионах: Архангельская область, Республика Башкортостан, Владимирская область, Красноярский край, Республика Мордовия, Московская область, Ростовская область, Самарская область, Свердловская область и Республика Татарстан.

В рамках проекта АРС-ПРЕСС организует мониторинг продаж региональной прессы в этих регионах. В частности, проверяется выкладка региональных изданий на барьерах в почтовых отделениях, анализируется информация о результатах продаж, проводится фотомониторинг выкладки, проверка наличия изданий и выявление возможных причин их отсутствия в продаже, уточнение количества товарных остатков.

Особенностью проекта является то, что в качестве инспекторов, ведущих работу в регионах, выступают сами сотрудники региональных изданий, журналисты. В отличие от сторонних специалистов, они изначально заинтересованы в увеличении продаж региональной прессы в почтовых отделениях. Это лучшая мотивация их успешной работы.

Исполнительный директор АРС-ПРЕСС Софья Дубинская, комментируя во время открытия видеоконференции начало совместной работы с «Почтой России», подчеркнула, что АРС-ПРЕСС организовывала успешный диалог региональных издателей с руководством почтового оператора. Итогом этого диалога стало понимание важной социальной функции региональной прессы. Вместе с тем, его участники пришли к выводу, что сотрудничество в коммерческой сфере может стать лучшей базой для взаимопонимания почтовиков и региональных издателей. АРС-ПРЕСС рассчитывает, что развитие розничных продаж прессы в почтовых отделениях позволит «Почте России» укрепить свое положение на рынке распространения печатной прессы. Сегодня покупка прессы на почте носит импульсный характер. Как правило, прессу в почтовых отделениях покупают клиенты, пришедшие за другими услугами. Но совершенствование технологии продаж может привести к тому, что в будущем «Почта России» станет местом, где жители будут приобретать газеты и журналы на регулярной основе.

Напомним, что Почта России реализует масштабный проект по поддержке российских печатных СМИ с помощью почтовой розницы. В рамках проекта для каждого региона закреплен список изданий, которые выкладываются в почтовых отделениях на барьерных стойках — максимально доступных для потребителей местах. Приоритет отдан социально значимым СМИ, имеющим большое значение для информирования населения о событиях в стране и регионе.

До недавнего времени в этом списке было 10 изданий - самых тиражных, самых продаваемых, потом присоединили журнал "Мурзилка" - на радость многим. В 2016 году список планируется расширить до 20 изданий.

Для того, чтобы создать равные условия для всех изданий, список выкладываемых на барьерах газет и журналов ежеквартально ротируется.

Специалисты Почты России уже получили обновленные данные по розничным продажам газет и журналов. За первые восемь месяцев 2015 года, в сравнении с аналогичным периодом 2014 года, объем продаж газет и журналов в почтовых отделениях России вырос на 7,2% и продолжает стремительно расти. Так, в июне 2015 года, по сравнению с июнем прошлого года, объем продаж вырос на 19%, в июле текущего года к июлю 2014 года на 18,8%, а в августе на 19%.

Если этот трехмесячный тренд удастся продолжить, по итогам года рост продаж будет на уровне 10-15%.

В настоящее время Почта активно привлекает новых дистрибьюторов и отходит от взаимодействия с поставщиками, которые не оказывают дополнительные сервисы, а только осуществляют оптовые поставки газет и журналов. Идет переход в режим качественной работы с новыми поставщиками.

Какие сервисы имеются в виду? Первый и ключевой - это сортировка газет и журналов не только до почтамтов, но и до отделений почтовой связи. И не только сортировка, но и выемка непроданной продукции из отделений.

Говоря простым языком, у дистрибьюторов есть маршрут, в рамках которого он обслуживает супермаркеты, киоски и т.д. Сейчас почтовые отделения интегрируются в эти маршруты.

Во-вторых, новые дистрибьюторы имеют серьезный аналитический ресурс. Они анализируют продажи того или иного издания, корректируют тиражи. Дистрибьютор работает с разными каналами сбыта и четко понимает, какие издания более популярны, а какие - менее. И таким образом увеличивает выручку и свою, и издателя.

- Дистрибьюторы начинают интегрировать нас в маршруты мерчендайзеров, - продолжил Дмитрий Усанов. - Роль мерчендайзеров следующая: проверка наличия изданий, контроль барьерной выкладки, консультирование операторов и начальников отделений связи для стимулирования продаж.

Не могли выступающие обойти тему с возвратом непроданных изданий – ремиссией. Она фактически зависит от двух составляющих. Во-первых, это своевременность и качество выкладки. Они должны непрерывно контролироваться.

Вторая сторона ремиссии - работа дистрибьюторов и издателей. В отделениях ограничено пространство для продажи, поэтому обеспечить такой же ассортимент, как в розничных сетях, невозможно. Поняв потенциал продаж, поставщики и издатели, зачастую продолжают отгружать больше продукции, чем это необходимо. А значит, важно непрерывное взаимодействие с издателями, постоянный анализ продаж.

Нельзя выходить за планку 35 процентов возврата. В то же время если ремиссия в целом составляет 5-10%, значит, какие-то отделения испытывают дефицит экземпляров: недополучают конкретные издания. И это тоже не хорошо.

- По данным Ассоциации распространителей печатной продукции, продажи в киосках в 2014 году упали на 7%, и мы должны обеспечить издателям рост тиражей, поддержать подписку и обеспечить качественную продажу. Я надеюсь, что через какое-то время наши клиенты будут заходить на почту, не только чтобы получить пенсию или отправить посылку, но и чтобы купить свежие издания - федеральные, региональные, детские, и т.д., - заявил Усанов.

"Рост продаж показывает, что потенциал очень и очень большой. Мы ждем от новых партнеров и издателей установку оборудования, эффективного и качественного", - подчеркнули выступающие.

В этом году почтовики должны подготовиться к событию, запланированному на год следующий, - месячнику прессы. Месячник - не значит ровно месяц. Скорее всего, период составит 2-3 месяца. Предусмотрено специальное оформление отделений почтовой связи, промоэлементы (например, при покупке трех-четырех изданий пятое - бесплатно), подарки от издателей. Условия будут определены позднее. В этот период продажи планируется увеличить минимум на 30%.

В завершение встречи Руководитель департамента подписки Михаил Казаков провел совещание по подготовке региональных филиалов к предстоящей декаде подписки.

Он отметил, что с 15 по 25 октября, в ходе Всероссийской декады подписки, Почта России дополнительно к скидкам издательств снижает цену на доставку: на 5% – для федеральных изданий и на 10% – для региональных и местных СМИ. Впервые дополнительную скидку в 15% на доставку получат социально значимые издания, список которых подготовлен Министерством связи и массовых коммуникаций РФ по результатам консультаций с членами Экспертного совета по региональным печатным СМИ.