Бизнес начинается с клиента

— Боб, это уже ваш восьмой визит в российскую столицу, видите какие-то перемены в наших предпринимателях?

— Прошло всего три года, поэтому сложно говорить о чем-то кардинальном. Но вижу, что качество предлагаемых идей постоянно улучшается, в бизнес приходят люди чуть постарше (от 35), появляется больше женщин на занятиях.

— По-вашему, в 30 не поздно стартовать, если до этого человек сидел в корпорации и особенно себя не проявил?

— Вообще, часто такой возраст рассматривают как немного запоздалый — уже есть семья, дети, ипотека висит. Когда я начал первый бизнес, мои главные траты составляла аренда (200 долларов) и прокорм собаки. Поэтому когда отец спросил: «А что ты будешь делать, если бизнес не пойдет?» — я без колебаний ответил, что смогу работать таксистом, получать 60 долларов за вечер, и этого хватит оплатить жилье. То есть меня мало волновали деньги: накануне я бросил журналистику и потерял до 80% дохода, поскольку мне очень хотелось стать независимым и заниматься тем, что мне нравится. Кстати, именно такое неденежное отношение, по моему мнению, и может привести вас к чему-то серьезному. Концентрируясь только на богатстве, вам будет неоткуда черпать энергию в самые тяжелые моменты: когда прибыли еще нет, близкие уже недовольны, здоровье на грани…

Не знаю, как с безработицей в России, но в США сейчас появилось целое сообщество зрелых предпринимателей, из которых примерно треть не должна была бы заниматься бизнесом — просто люди не могут найти хорошую работу. А будь у них выбор, они бы немедленно все бросили и ушли наемными сотрудниками.

Но в принципе открывать или нет собственное дело — это решение, которое никто не может принять за вас. Если идея по-настоящему захватила, остановить вас имеет право только тот человек, с которым спите. Особенно если есть дети. Ему разделять все ваши тяготы.

— Про свои стартапы вы как-то заметили: «Два из них — попадание в яблочко, два хороших, а три — сплошные убытки». Обнаружили ли вы закономерность, когда компания может стать успешной?

— Нет волшебной формулы, которой можно следовать — и придет успех. На самом деле все наоборот: все книги и методологии построены на том, чтобы найти недостатки, которые могут возникать в стартапе, и устранить их. Чем больше «точек поражения» удастся изъять из бизнеса, тем меньше рисков провалиться. Но всего предсказать нельзя. Пример: вы изобрели лучшее программное обеспечение в индустрии и хотите завтра предложить его покупателю, а в понедельник Oracle (американская корпорация, крупнейший в мире разработчик ПО для организаций. — «МК») выставляет продукт, который в сто раз хуже вашего, но у них полторы тысячи продавцов по всему миру, и вы тут же умираете.

— Какие «фатальные ошибки» совершают предприниматели?

— Ведут себя так, будто знают, чего хочет клиент, вместо того, чтобы спросить самого клиента. А ведь именно он будет давать вам деньги. Поэтому активно встречайтесь с незнакомыми людьми, у которых нет дружеской или кровной «обязанности» похвалить ваш продукт. Узнавайте их ожидания, проблемы, и эти отклики подтолкнут вас пробовать что-то новое, совершать ошибки и совершенствоваться, улучшать качество. У стартапов всегда «нестабильные времена»: то мировые кризисы, то сервера падают, то сотрудники увольняются. И важнейший шаг для защиты вашего бизнеса — всегда быть на связи с клиентами.

Предприниматели двигаются слишком быстро, торопятся продать, запустить. Потратьте день на то, чтобы посмотреть на свой продукт как потребитель. Возьмите кофе, заправьте картридж, устройтесь поудобнее за домашним компьютером и забейте в поисковик вопросы о своем товаре. Сколько подобных услуг уже существует, в каких странах, сколько они стоят, насколько востребованы? Распечатайте статьи и разложите по стопкам: «об успехе и неуспехе», «самые дешевые и дорогие», «разные сегменты рынка» и т.д. Это мощный инструмент понять свое место, и чем вы можете отличаться от сотен конкурентов. Иначе велики шансы оказаться среди 80% стартапов, которые рождаются, чтобы умереть.

Многие тратят время впустую, пытаясь доказать инвесторам, как замечательна идея, не имея реальных подтверждений (прототипа, начальных продаж).

Новички считают, что все слишком легко: «Вон, у этого кудрявого парня Цукерберга получилось — я тоже могу!» Но стартап — это очень сложная непрерывная работа. Моя последняя компания выросла с $4 млн в 1996 году до $50 млн в 99-м, от 22 до 500 сотрудников. Не было времени не то что с дочкой поиграть, даже просто одуматься!

ИЗ ДОСЬЕ "МК"

Первую компанию (PR-услуги) Боб Дорф открыл в 22 года прямо в собственной гостиной, уволившись с хорошо оплачиваемой работы в новостной редакции. В штате было всего два сотрудника — сам Боб и его сенбернар. К моменту продажи фирмы в 1989 году в ней трудились уже более 150 человек. В дальнейшем Дорф еще 7 раз начинал различные бизнесы, финансировал и консультировал более 20 стартапов, успешно вывел несколько проектов на IPO, стал соавтором бестселлера «Стартап: настольная книга основателя» и читает предпринимательские курсы в университетах разных стран, включая «Сколково».