Тайм-менеджмент для продавцов

Книга «Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» Евгения Колотилова и Андрея Парабеллума (издательство «Альпина Паблишер») — о тайм-менеджменте профессиональных продавцов. Авторы убеждены в том, что эффективность продавцов прямо пропорциональна времени, которое они тратят на продажи.

Управление временем продавца идет по трем направлениям: планирование встреч, звонков, презентаций; правильная квалификация клиентов, в том числе потенциальных (речь идет о том, что некоторым надо уделить особое внимание, а на некоторых не надо тратить свое время); делегирование любых действий, не относящихся к продажам.

«Я продавал и продаю всю жизнь, — говорит герой книги. — Нас с вами объединяет то, что и у вас, и у меня всего 168 часов в неделю. Ни минутой больше… Разница лишь в том, как мы распоряжаемся этим временем».

Авторы предлагают оценить ценность времени не только логически, но и эмоционально. Для пущей убедительности они «переводят» минуты в деньги. Вот как это выглядит: «При месячном доходе 250 000 рублей ваша минута стоит 25 рублей. А пустая трата хотя бы одного часа в день обойдется вам в 375 000 рублей в год. Машина С-класса в стандартной комплектации, десятая часть вашего ипотечного взноса, год безбедной жизни где-нибудь в Таиланде!».

Чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые часы и упущенные возможности, авторы книги предлагают продавцам сосредоточиться на работе с перспективными клиентами. Если вы благодаря какому-то клиенту вы делаете 10% вашего годового плана по продажам — можете смело тратить на него 10% своего рабочего времени, рекомендуют бизнес-тренеры. Если вас тянет на любой заказ — вы уязвимы, ставят диагноз Колотилов и Парабеллум.

С целью сохранения энергии, надо «отходить от дел» — на 15 минут через каждый полтора часа. Причем на время перерыва лучше покидать рабочее место: так легче «перегрузить мозг».

Далее: не теряет времени даром, общаясь с теми, кто не уполномочен принимать решение по покупке. Менеджеру по продажам должен быть знаком такой термин, как «стоимость демотивации» — это время, потраченное на бесплодные попытки получить заказ.

Часто бывает, что когда продавцу говорят «нет», он воспринимает это слишком близко к сердцу. Подсознательный страх получить определенную порцию негативных эмоций в результате отказа берет верх над здравым смыслом. В итоге такой продавец становится жертвой формулы: «отказы — плохое настроение — избегание боли от отказов — избегание поиска новых клиентов — отсутствие продаж — неизбежное увольнение».
Важнейшей составляющей в управлении временем продавца является контроль над эмоциональными откликами продавца на отказ. «Не стоит переживать из-за того, что вы кому-то не нужны, — успокаивают авторы. — Ищите тех, кто без вас жить не может».

Для лучшего закрепления пройденного авторы в конце каждой главы (а их в книге 13, включая бонусную) предлагают задачи. Тех, кто решит, ждет награда: они станут более эффективными продавцами.

Среди факторов, влияющих на управление временем в продажах, бизнес-тренеры отмечают систему оплаты труда, продолжительность цикла продаж и размера территории, на которой идут продажи, а также тип товара или продаваемой услуги, размера и сложности клиентской базы.

Средние продавцы, утверждают авторы книги, думают короткими периодами: такой подход называют «30-дневный рассудок». Чемпионы никогда не концентрируются на одном сегодняшнем дне, они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем. Что именно? Правильно распределяют свое время и выбирают «правильного» клиента — не устают повторять Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум.

«Чемпионы продаж примерно 60% своего времени тратят на клиентов, которые у них уже что-то купили, стараются продать этим клиентам что-то новое и работают над регулярностью покупок. Они пытаются сделать так, чтобы клиент, покупающий что-то раз в месяц, стал покупать раз в неделю. 30% времени чемпионы тратят на знакомых клиентов, которые ще не совершили покупки, и только 10% времени у лучших продавцов уходит на работу с незнакомыми клиентами», — таков рецепт для удвоения личных продаж.